Libros sobre ventas hay muchos. La gran mayoría aportan consejos útiles. Sin embargo, casi todos se basan en tres condiciones que difícilmente encontramos los vendedores en nuestra realidad cotidiana, como son:
1. Compradores idealizados: Los empleados de las empresas compradoras son presentados como trabajadores comprometidos con el valor de la acción y la generación de dividendos, todos ellos ejemplares, todos ellos remando en la misma dirección. Esta idealización del cliente no suele conducir al éxito en ventas. Por ello, es necesario conocer a los compradores reales.
2. Un solo decision maker: La idea de que existe un power sponsor o decisión maker o jefazo que lo decide todo, al que debemos encontrar y convencer, hace años que ha dejado de ser un mapa útil en las grandes empresas trasnacionales. Los centros de decisión son cada vez más difusos.
3. El proceso de venta: Conocer el proceso resulta fundamental para el éxito en ventas -es un oficio, no un arte-,pero no el proceso de venta, sino el de compra.
Una revisión completa de la profesión de vendedor desde la experiencia y la motivación, al margen de las recetas mágicas. Una estructura mental y emocional para salir cada día a vender.
